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解读照明龙头雷士照明制胜之道

2020-06-28 20:22:42

  过去提起惠州,人们会想到TCL、侨兴、德赛,也许现在或者将来,人们还会想到。

  创办雷士的第一天,吴长江就提出“争行业第一、创世界品牌”的品牌战略,当时很多人认为他是在说笑话。因为彼时,飞利浦国外照明巨头等挟资本与技术的诸多优势,占据着中国照明市场半壁江山,无论是从资金,还是渠道、技术,雷士均无法与之抗衡。

  不过,吴长江显然是有备而来,为督促自己实现这一目标,他还将这句口号用大号字刷在厂房上面。在经历过产品召回、股权风波、借钱过年、跟风投对赌等诸多历练后,雷士以年均逾50%增长的销售业绩,跻身成为国内最大的照明品牌企业。

  1998年从百万元起家,到2010年逾30亿元的销售额,没有谁会质疑雷士在国内照明行业领头羊的地位。不过吴长江的目标不仅仅是成为国内第一,而是国际第一。要达到这个目标,显然还有很长的一段路要走,而在此过程中,吴长江面临的问题或许要比过去多得多。

  延长产业链打规模经济牌

  目前中国照明行业正处于整合阶段,谁能够在短时间内形成专业化运营、规模化发展,谁就必将抢占市场的主导地位,而只有专业化运营,规模化发展才能突破竞争对手的围追堵截。

  雷士照明起家于商业照明,并在这个领域精耕细作几年后成为名副其实的老大。不过,现在的雷士已淡化这一概念,以综合照明企业自居。据介绍,目前雷士的产品线已从商业照明延伸至办公照明、建筑照明、光源电器、家居照明及电工,从各个细分市场进行渗透。

  “产品的销售必须以客户为导向,商业照明远不能满足市场的需求,因而根据客户不同的需求,我们进行了产品线的拓展。”吴长江说,他们对消费者、客户的购买行为深入分析,并进行分类,根据需求的差异化,建立不同的销售队伍,采用不同的方式进行服务。雷士各地的运营中心也会对客户进行研究,了解他们的定位以及所对应的消费者需求,量身定制照明解决方案,并提供售后服务。

  实际上,促使雷士拓展产品线的原因还有一个:目前中国照明行业正处于整合阶段,谁能够在短时间内形成专业化运营、规模化发展,谁就必将抢占市场的主导地位,而只有专业化运营,规模化发展才能突破竞争对手的围追堵截。比如原先专注于家居照明的也将触角伸向雷士的强项商业照明。作为国内照明领军品牌,雷士在高速成长的同时,也面临着来自行业发展趋势的压力。

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